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SPIN Selling: como aplicar essa metodologia de vendas no seu negócio?

A metodologia criada por Neil Rackham, continua sendo uma das maiores aliadas dos vendedores, especialmente nas vendas B2B. Vamos ensinar a você nesse arquivo como aplicar essa metodologia no seu negócio. Vamos lá? 

SPIN Selling é uma metodologia de venda baseada em perguntas. Ele define as melhores perguntas que um vendedor deve fazer durante um processo de negociação a fim de aumentar suas vendas.  

O objetivo é desenhar um cenário, junto ao cliente, a partir das suas circunstâncias, dores e necessidades para que ele possa concluir que a sua solução é a melhor escolha pra ele. Sendo esse um dos grandes diferenciais dessa metodologia.  

Sendo assim, isso pode ser feito por meio de quatro tópicos:  

  • Situação: onde você deve coletar informações, ou seja, entender quem é o seu cliente, onde ele está e como chegou até você. 
  • Problema: onde o vendedor deve ajudar o prospect a descobrir seus problemas ou conhecê-los melhor.  
  • Implicação: onde o vendedor deve esclarecer o cenário ideal caso ele recorra à solução ofertada. 

Como aplicar esse tipo de método na sua venda? 

  • envolvem muitas etapas (várias mensagens, ligações ou reuniões) ou apresentam um ciclo mais longo, geralmente com decisões tomadas na ausência do vendedor (dependem da aprovação de terceiros); 
  • exigem mais conteúdo ou argumentos do vendedor, uma vez que as vantagens do produto ou serviço só são visíveis após o conhecimento aprofundado de um mercado; 
  • podem gerar consequências maiores para o cliente (no caso de um mau negócio), o que o motiva a agir com mais precaução e incerteza; 
  • geram maior proximidade entre vendedor e cliente, o que exige a construção de um relacionamento de confiança no pré e no pós-venda. 

E aí, o que achou da dica?  

Crédito: blog RC.  

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Saiba o que é Business Model Canvas

Business Model Canvas, em português, Quadro de Modelo de Negócios, é uma ferramenta criada para planejar e visualizar as principais funções de um negócio e suas relações. Utilizando-se dos princípios de Design Think, seu criador, Alexander Osterwalder começou com gráficos no powerpoint e no fim deu-se em uma tela (canvas) separada em nove blocos o qual revolucionou a forma de pensar sobre novos negócios e produtos.

Dessa forma, o modelo de negócios se divide em segmento de clientes, oferta de valor, canais de venda, relacionamento com o cliente, fontes de renda, recursos-chave, atividades-chave, parcerias-chave e estrutura de custos.

Essa ferramenta conquistou as pessoas pela sua facilidade e por ser um processo intuitivo e até considerado divertido. Pegue as canetas, post-its e jogue suas ideias!

Fonte(s): Sebrae, O analista de modelos de negócios

Imagem: Google

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