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Enjoy! I definitely got important things to say
Se você trabalha em uma empresa que está entrando no mercado ou mesmo em uma empresa grande e já consolidada, mas que está querendo lançar um produto/serviço novo, talvez já tenha passado pelo seguinte dilema: como construir uma estratégia de marketing de conteúdo se eu não sei quem é a minha persona?
Uma das maneiras mais fáceis de conhecer uma persona é por meio de entrevistas exploratórias com seus próprios clientes. Afinal, quem representa melhor o perfil que você quer atingir senão aqueles que utilizam seus produtos/serviços?
Por outro lado, se você ainda não tem clientes, saber com precisão (sem achismos!) qual é o perfil do público que você quer atingir pode ser bem desafiador, não é mesmo?
Neste post, vim te mostrar que não é tão complicado assim. Existem outras maneiras de traçar uma persona que represente o potencial cliente ideal da sua empresa. E mesmo que você tenha um número alto de clientes e já tenha construído uma persona, todas essas técnicas abaixo poderão te ajudar a desenvolver um perfil ainda mais completo.
Imagino que você já tenha lido outros conteúdos sobre persona e que todos te digam para entrevistar seus clientes. O que faz total sentido, já que ela nada mais é que uma representação semifictícia (consideramos semi por ser baseada em fatos reais) do seu cliente ideal.
Nesse caso, o processo de construção passa basicamente pelas seguintes etapas:
1. Definição de perguntas estruturadas que te ajudem a construir o perfil, que de forma geral, abordam as seguintes as questões:
2. Envio do questionário para a base de clientes ou até mesmo fazer contato por telefone;
3. Compilação e análise das respostas;
4. Construção da persona;
5. Validação com o time de marketing e o time de vendas, a partir da percepção deles também;
Nesse formato de pesquisa, não é preciso entrevistar um alto volume de clientes. Como as perguntas são abertas, é possível aprofundar e obter muita informação relevante e detalhada.
Para conseguir um alto volume de respostas, que seja estatisticamente representativo do seu mercado, existem outras maneiras, que vou abordar no próximo tópico. Um formato não exclui o outro, pelo contrário, se complementam!
Se você não tem a possibilidade de entrevistar clientes ou se quer deixar sua persona ainda mais completa, validando-a a partir de dados de mercado e de comportamento do público-alvo, você pode realizar uma das (ou todas) as seguintes formas.
A partir de estudos feitos via pesquisas de mercado, pesquisas com a base de contatos, análise do Google Analytics e avaliação competitiva dos concorrentes, você poderá montar uma persona sem achismos.
Guia Completo do Google Analytics
1. Pesquisa de mercado
Uma das melhores opções para conhecer o seu público ou até mesmo o interesse pelo produto/serviço que você está lançando é por meio de pesquisas de mercado.
As principais vantagens desse modelo são:
As principais desvantagens são:
Down-sell é uma estratégia utilizada quando o cliente está desistindo de comprar um produto e você oferece um outro produto mais barato no lugar daquele para tentar fechar o negócio.
É como se fosse uma última cartada para convencer o cliente e convertê-lo, mesmo que o seu ticket médio seja menor.
IMPORTANTE: Esse tipo de técnica é muito utilizada por infoprodutores, onde mini cursos ou introdutórios são oferecidos para pessoas que têm interesse em fazer o treinamento, mas não podem pagar por ele.
É muito comum as pessoas confundirem a técnica de Up-sell com a de Cross-sell. Para que você não cometa o mesmo erro, vamos a uma definição bem simples dessa técnica de vendas: o cross selling tem como objetivo principal estimular o cliente a concluir a sua compra inicial levando produtos que a complementam.
Assim como o up-sell, o cross-sell também é destinado a aumentar o ticket médio de cada cliente. Lojas virtuais costumam utilizar muito essa tática, você com certeza já deve ter visto ao selecionar um item para compra em um e-commerce, aparecer uma mensagem como “você também pode gostar de” ou “pessoas que compraram esse produto também levaram”, com uma seleção de produtos complementares ao que estava procurando.
MPORTANTE: Para utilizar essa técnica de forma eficaz, pense nos produtos que combinariam entre si, ou seja, ofereça produtos dentro do contexto de compra do cliente (não faria muito sentido, em um e-commerce por exemplo, oferecer um ventilador para quem está comprando um micro-ondas, não é mesmo?).
O up-sell trata-se de uma técnica de vendas de baixo custo destinada a aumentar o ticket médio de cada cliente.
Basicamente, esta técnica consiste em oferecer ao cliente um produto mais caro, mas com mais recursos ou de melhor qualidade. Muitas vezes a loja mostra opções que não necessariamente sejam muito mais caras, mas sim semelhantes ao produto que o cliente intencionava comprar a princípio. Portanto, a ideia do up-sell se baseia em dar uma espécie de “upgrade”, ou melhora na aquisição, oferecendo uma versão mais completa do produto ou serviço.
Um algoritmo é uma sequência de passos para realizar uma tarefa ou resolver um problema. No dia a dia do formado em Sistemas de Informação, utilizamos algoritmos para realizar nossas atividades, definindo a sequência de atividades que devemos fazer para atingir um objetivo.
Um exemplo simples é uma receita. Ele é, num certo sentido, um programa abstrato — dizendo de outra forma, um programa é um algoritmo concretizado. Os programas são visualizados mais facilmente como uma coleção de algoritmos menores combinados de um modo único, da mesma forma que uma casa é construída a partir de componentes (cômodos).
Dessa forma, um ele é uma descrição passo a passo de como o computador irá executar uma operação específica, como, por exemplo, as ações de um jogo. Um programa, por outro lado, é uma entidade que pode agregar vários algoritmos.
Você compraria computadores de última geração em uma loja velha, escura e decorada com móveis coloniais surrados pelo tempo? Ainda que seja a melhor da cidade, dificilmente uma empresa nesses moldes irá prosperar. Isso porque não basta ser, é imprescindível parecer. E a construção de relacionamentos emocionais entre marca e consumidor nasce desse “parecer” que desponta no primeiro contato com a loja; daí a importância do PDV, seu Ponto de Venda.
Para escolher a localização exata para instalar seu ponto de venda, devem ser analisados alguns fatores. Por exemplo:
Facilidades de acesso: A região é segura? Tem opções de transporte em diversos modais? O estabelecimento é acessível para qualquer pessoa, inclusive deficientes físicos?
Visibilidade: Sua fachada se destaca em meio a outras? Tem boa iluminação? Há movimentação frequente no local?
Perfil demográfico da região: Seu ponto de venda está geograficamente próximo de seu público-alvo? Quais os interesses, renda e comportamento de compra de quem transita por ali? Estando nesse local, você aumenta a gama de potenciais compradores?
Raio-x da distribuição geográfica da concorrência: Analise o entorno! Você pode tanto fugir de ter competidores mais fortes logo em frente, quanto se inserir em regiões já conhecidas por concentrar lojas do seu segmento.
Nesse ponto, uma pequena ressalva: tudo depende do seu público-alvo. Alguns estudos comprovam que, no mercado de luxo, por exemplo, os fatores acessibilidade ou visibilidade podem não ser tão importantes, já que nesse nicho, as características únicas e a exclusividade dos produtos motivam os consumidores a evitarem locais de muito movimento e até se deslocarem entre grandes distâncias para consolidar a compra. Nesse caso, um novo ponto a se considerar seriam as possibilidades de estacionamento. Essas variáveis devem mudar, portanto, de acordo com os hábitos de seus compradores.
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